成功的強(qiáng)需求商業(yè)模式是怎樣的？

根據(jù)馬斯洛的需求理論，人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，需求強(qiáng)度由高到底排列。這個(gè)理論可以參考，和指導(dǎo)實(shí)踐，比如我們可以很輕易的把一些成功的產(chǎn)品按照這些需求進(jìn)行劃分，比如QQ、微博滿(mǎn)足了社交需求、360安全產(chǎn)品則針對(duì)安全需求，生理需求嘛，我第一反應(yīng)還是陌陌和酒店達(dá)人，雖然貌似應(yīng)該這些還是在社交的范疇內(nèi)。

但同類(lèi)的產(chǎn)品有很多，為什么有些成功，有些失敗呢?

因此，我要討論的實(shí)際上是，如何打造成功的強(qiáng)需求商業(yè)模式，而不是在弱需求的模式改良泥沼里面越陷越深。比如電商，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)不景氣，很多垂直領(lǐng)域出現(xiàn)危機(jī)，趨勢(shì)整體還是在向綜合電商和平臺(tái)電商發(fā)展，我認(rèn)為垂直電商滿(mǎn)足的就是弱需求，也就是一個(gè)改良的需求。比如賣(mài)鞋的電商，可以給我更好的買(mǎi)鞋的體驗(yàn)。但這種改良如果和綜合電商的買(mǎi)鞋來(lái)比較，差別不足以達(dá)到顛覆用戶(hù)體驗(yàn)的話(huà)，我還是會(huì)選擇綜合電商。這是很多垂直和細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的死結(jié)，他們之所以能暫時(shí)成功，是因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，導(dǎo)致細(xì)分領(lǐng)域的長(zhǎng)尾繁榮。比如說(shuō)，全國(guó)幾億人都要做飯，那么每天都會(huì)有不同的很多人查詢(xún)菜譜，無(wú)數(shù)個(gè)弱需求湊到一起形成了巨大的市場(chǎng)。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，弱需求市場(chǎng)雖大，但是替代品更多，想做出商業(yè)價(jià)值，依舊非常困難。

于是我開(kāi)始總結(jié)強(qiáng)需求成功模式的特點(diǎn)，可以通過(guò)讓人減少不確定性，來(lái)省錢(qián)(賺錢(qián))。因?yàn)槿俗羁謶值倪€是未知，所以任何可以讓人減少未來(lái)不確定性的東西，都是強(qiáng)需求商業(yè)模式的必備，而在此基礎(chǔ)上，省錢(qián)是另一個(gè)重要因素。而目前我們看到的大部分商業(yè)模式，都只能不太強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)一個(gè)需求，所以看上去很好，但沒(méi)有成功的可能。

比如教育，是很明顯的減少未來(lái)不確定性的強(qiáng)需求同時(shí)可以提升收入水平，因此培訓(xùn)行業(yè)一直十分興旺。比如說(shuō)旅游信息，這個(gè)類(lèi)似菜譜，需求也很強(qiáng)烈，因?yàn)楹玫穆糜喂ヂ钥梢詼p少時(shí)間消耗和金錢(qián)花費(fèi)。比如為什么電商要美化文案配圖和大力發(fā)展物流，因?yàn)檫@二者是消費(fèi)者最大的不確定性，1不知道東西怎么樣2不知道什么時(shí)候能收到。你減輕了這二者的不確定性，同時(shí)價(jià)格低廉，你就會(huì)贏(yíng)得穩(wěn)定的消費(fèi)者。而支付寶的成功則是提供了一個(gè)對(duì)未來(lái)不確定性的保障。因?yàn)檫@種不確定性的減少，消費(fèi)者產(chǎn)生了信賴(lài)和粘度，從而產(chǎn)生了品牌。而品牌就是某一類(lèi)產(chǎn)品中，消費(fèi)者比較容易通過(guò)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和廣告，確定質(zhì)量?jī)r(jià)格的牌子。

所以，從這個(gè)角度講，很多人的商業(yè)模式都過(guò)于追求便宜，省錢(qián)，垂直，細(xì)分，但是在解決不確定性問(wèn)題上，沒(méi)有什么突破，這就是我之前一篇文章所說(shuō)的，比價(jià)絕不是電商的核心。

然后我們?cè)俚够貋?lái)看那些成功的案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)QQ的用戶(hù)最廣，幾乎人人都有，所以使用成本最低，我用其他即時(shí)通訊工具，很可能對(duì)方?jīng)]有，從而喪失溝通機(jī)會(huì)，這是目前QQ最大的壁壘。新浪微博名人最多，傳播成本最低，其他微博就很難有爆發(fā)力。360安全產(chǎn)品不用說(shuō)，免費(fèi)打敗同行對(duì)手，后發(fā)先至迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。陌陌，交友動(dòng)機(jī)明確，酒店達(dá)人，最短時(shí)間找到最省錢(qián)還有空位的旅館。最近看世紀(jì)佳緣開(kāi)竅了，把a(bǔ)pp增加了語(yǔ)音等功能，開(kāi)始轉(zhuǎn)SNS化，前途一下子光明起來(lái)，預(yù)測(cè)雙盲模式的結(jié)束和新收費(fèi)方式的探索，會(huì)成為婚戀網(wǎng)站變革的最大一步。這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)馬斯洛需求理論的價(jià)值就是，你的商業(yè)模式，應(yīng)該提供的是一種可以盡可能確定的、省錢(qián)的滿(mǎn)足用戶(hù)這種需求的途徑。之前很多人都看到了省錢(qián)，卻沒(méi)有看到滿(mǎn)足確定性。

當(dāng)然，成功有很多不確定性，就好像我寫(xiě)這篇文章的目的也是降低這種不確定性一樣，在產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)和推廣以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)水平等方面，也至關(guān)重要。但你的產(chǎn)品，是不是一個(gè)這樣的強(qiáng)需求商業(yè)模式，是潛力爆發(fā)的第一步。否則，再?gòu)?qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，也很難獲得成功。

這里還要區(qū)分一下，確定性和信息的差別，確定性更多的是一種主觀(guān)理解，而信息是一個(gè)客觀(guān)事實(shí)。換句話(huà)說(shuō)，事實(shí)怎么樣不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為他是怎么樣的，比如小米手機(jī)。雖然它無(wú)法在手機(jī)上做什么突破，但是他通過(guò)宣傳手段，普及智能手機(jī)的知識(shí)，讓消費(fèi)者明確了智能手機(jī)的特點(diǎn)，從而打造了一個(gè)性?xún)r(jià)比的品牌。盡管信息很多是誤導(dǎo)，但實(shí)際上，并不重要，只要用戶(hù)相信即可。

不過(guò)要記住，誠(chéng)信和時(shí)間，是你的最大成本。