“概不退換”是酒行業(yè)潛規(guī)則

　　今年的酒類(lèi)行業(yè)面臨著前所未有的壓力，對(duì)葡萄酒業(yè)亦然。一方面，由于受眾多進(jìn)口葡萄品牌的沖擊，原有的國(guó)產(chǎn)葡萄酒面臨價(jià)值重新評(píng)估及市場(chǎng)份額被瓜分圍堵侵蝕的局面。另一方面，金融風(fēng)暴席卷全球，國(guó)內(nèi)商品的銷(xiāo)售行業(yè)受到市場(chǎng)消費(fèi)的影響而慘淡經(jīng)營(yíng)。此外，今年全國(guó)范圍內(nèi)的禁酒令，令酒類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售更加愁云慘霧，白酒品牌受沖擊最大，紅酒市場(chǎng)也不例外。種種不利因素的影響，使酒類(lèi)行業(yè)的從業(yè)人員和經(jīng)營(yíng)者在今年的銷(xiāo)售工作中，感覺(jué)到從未有過(guò)的壓力。

　　目前沙城莊園已由廣州市場(chǎng)輻射至省內(nèi)外

　　不過(guò)，對(duì)于一些品牌而言，“危”同時(shí)也意味著“機(jī)”。雖然在2008年8月18日才悄現(xiàn)廣州市場(chǎng)，短短一年多時(shí)間內(nèi)，沙城莊園葡萄酒赤霞珠窖藏系列現(xiàn)已由廣州市場(chǎng)輻射至省內(nèi)外，成為國(guó)產(chǎn)葡萄酒的新銳品牌及生力軍。近日，記者采訪了該品牌的運(yùn)營(yíng)商廣東國(guó)潤(rùn)酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)余偉雄。

　　渠道借千家名煙名酒行鋪開(kāi)銷(xiāo)售

　　酒水行業(yè)歷來(lái)有“渠道為王”之說(shuō)，酒商在品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)如果自身終端網(wǎng)絡(luò)很弱，甚至缺失，就只能依靠市場(chǎng)終端幫助打開(kāi)銷(xiāo)售局面，而這些市場(chǎng)終端分為酒行、酒樓、商場(chǎng)、超市、夜場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)等。

　　從事酒類(lèi)行業(yè)銷(xiāo)售已有近8年經(jīng)驗(yàn)的余偉雄也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。因此，在上市之初，沙城莊園就選擇了廣州全市過(guò)千家名煙名酒行進(jìn)行終端銷(xiāo)售，其后是酒樓的銷(xiāo)售和商超夜場(chǎng)的銷(xiāo)售；而團(tuán)購(gòu)單位因存在較大的季節(jié)性，只作為銷(xiāo)售渠道的一部分配合銷(xiāo)售。“如果產(chǎn)品一開(kāi)始的定位是團(tuán)購(gòu)或批發(fā)，市場(chǎng)銷(xiāo)售很少，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)因批發(fā)用戶(hù)的流通特性而出現(xiàn)混亂局面。”余偉雄表示，所以應(yīng)以終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售為主，而不是走批發(fā)路線(xiàn)。

　　在酒水銷(xiāo)售行業(yè)，要成功運(yùn)作一個(gè)品牌，“二八法則”不可不遵守。所謂“二八法則”，是指20%的客戶(hù)完成80%的銷(xiāo)量，這是酒類(lèi)行業(yè)的銷(xiāo)轉(zhuǎn)摘于中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)售潛規(guī)則，抓住20%的客戶(hù)，等于完成了80%的銷(xiāo)售。

　　按照此法則，國(guó)潤(rùn)酒業(yè)從內(nèi)部管理將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、基本客戶(hù)和一般客戶(hù)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都會(huì)把“重點(diǎn)客戶(hù)完成總量80%，基本客戶(hù)完成15%，一般客戶(hù)完成5%”作為心理底線(xiàn)。[page]

　　價(jià)格找準(zhǔn)定位維持穩(wěn)定價(jià)格體系

　　在酒水消費(fèi)行業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系都有完善的管理機(jī)制。精準(zhǔn)的價(jià)格體系關(guān)乎企業(yè)能否很好地切入市場(chǎng)。

　　在制定價(jià)格體系之時(shí)，余偉雄對(duì)沙城莊園葡萄酒的價(jià)格定位作了細(xì)致的分析：在中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒同系列產(chǎn)品之下，其他二線(xiàn)品牌產(chǎn)品之上。

　　為什么這樣定位，余偉雄告訴記者，“以自身的能力，沙城莊園葡萄酒不可能超越長(zhǎng)城葡萄酒，但有能力超過(guò)其他二線(xiàn)品牌。”他所說(shuō)的二線(xiàn)品牌，包括在廣州市場(chǎng)已立穩(wěn)根基的“上頂莊園”和“錦繡莊園”等。

　　在價(jià)格的執(zhí)行上，國(guó)潤(rùn)酒業(yè)的宗旨是“寧愿不做生意，也不盲目降價(jià)銷(xiāo)售”、“寧愿促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)其他商品，也不在該酒類(lèi)上明打折扣”。國(guó)潤(rùn)酒業(yè)曾汲取過(guò)一些教訓(xùn)，就是在代理長(zhǎng)城葡萄酒的時(shí)候，廣州某大型商場(chǎng)將其產(chǎn)品作為節(jié)日的促銷(xiāo)商品，在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上加1元銷(xiāo)售，美其名為“暢銷(xiāo)商品促銷(xiāo)”，結(jié)果造成與國(guó)潤(rùn)酒業(yè)合作的伙伴們一夜間價(jià)格透明。為此，國(guó)潤(rùn)酒業(yè)動(dòng)員全體員工在各大商場(chǎng)中回收自己的產(chǎn)品，保障了經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的利潤(rùn)空間和合法權(quán)益。

　　記者走訪了坐落在廣州三育路的廣州華洋酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店龐老板，從他口中得悉，他與國(guó)潤(rùn)合作從2002年開(kāi)始至今一直沒(méi)有中斷。“為什么這么多年來(lái)堅(jiān)持與國(guó)潤(rùn)合作，關(guān)鍵是有價(jià)格保障。”龐老板表示，該酒行銷(xiāo)售的窖藏5年產(chǎn)品，主要對(duì)象是附近的銀行、學(xué)校、中鐵集團(tuán)及王府井百貨的一些客戶(hù)。有了穩(wěn)定的價(jià)格保障，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都樂(lè)意做成買(mǎi)賣(mài)。