中小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好KA：合同談判

　　中小企業(yè)和KA合作的一個(gè)重要工作就是與賣場(chǎng)進(jìn)行談判。談判的內(nèi)容包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、結(jié)款時(shí)間、供貨時(shí)間、付款條件等等，可謂是細(xì)致入微。在談判的過(guò)程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。

　　在目前的市場(chǎng)條件下，賣場(chǎng)在談判中還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當(dāng)滿足賣場(chǎng)的要求，又要能積極地爭(zhēng)取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來(lái)說(shuō)，大部分的談判可以分為幾個(gè)步驟：

　　一、準(zhǔn)備工作：

　　在談判之初，雙方對(duì)很多初步的條件以及涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開(kāi)始談判就把容易引起誤會(huì)的內(nèi)容澄清。比如說(shuō)：我們應(yīng)該讓賣場(chǎng)清楚地了解我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場(chǎng)賣點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的區(qū)別，目前市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)等。

　　在和賣場(chǎng)談判之前一定要準(zhǔn)備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對(duì)該客戶的狀況做個(gè)詳細(xì)的調(diào)查

　　該公司的財(cái)務(wù)狀況

　　該公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？

　　賣場(chǎng)談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場(chǎng)提供什么？

　　……

　　以上這些問(wèn)題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過(guò)充分的準(zhǔn)備來(lái)改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場(chǎng)已建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費(fèi)大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時(shí)間去回顧過(guò)去與該賣場(chǎng)的談判過(guò)程。想一想過(guò)去的談判是否順利，有什么樣經(jīng)驗(yàn)值得吸取，在談判陷入僵局時(shí)你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過(guò)去這些談判要點(diǎn)會(huì)對(duì)你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內(nèi)容都一一列出來(lái)，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時(shí)候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來(lái)判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時(shí)也要洞查到賣場(chǎng)的真正的企圖。

　　4.設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線，這個(gè)議題可以先放下來(lái)，留到下次來(lái)再談，不能在讓賣場(chǎng)談判人員咬住不放。

　　當(dāng)然我們也有必要來(lái)看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。大部分零售商會(huì)要求采購(gòu)人員說(shuō)：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會(huì)分解目標(biāo)把指標(biāo)變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來(lái)就要求10％.[page]

　　中小企業(yè)和KA合作的一個(gè)重要工作就是與賣場(chǎng)進(jìn)行談判。談判的內(nèi)容包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、結(jié)款時(shí)間、供貨時(shí)間、付款條件等等，可謂是細(xì)致入微。在談判的過(guò)程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。

　　在目前的市場(chǎng)條件下，賣場(chǎng)在談判中還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當(dāng)滿足賣場(chǎng)的要求，又要能積極地爭(zhēng)取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來(lái)說(shuō)，大部分的談判可以分為幾個(gè)步驟：

　　一、準(zhǔn)備工作：

　　在談判之初，雙方對(duì)很多初步的條件以及涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開(kāi)始談判就把容易引起誤會(huì)的內(nèi)容澄清。比如說(shuō)：我們應(yīng)該讓賣場(chǎng)清楚地了解我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場(chǎng)賣點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的區(qū)別，目前市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)等。

　　在和賣場(chǎng)談判之前一定要準(zhǔn)備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對(duì)該客戶的狀況做個(gè)詳細(xì)的調(diào)查

　　該公司的財(cái)務(wù)狀況

　　該公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？

　　賣場(chǎng)談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場(chǎng)提供什么？

　　……

　　以上這些問(wèn)題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過(guò)充分的準(zhǔn)備來(lái)改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場(chǎng)已建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費(fèi)大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時(shí)間去回顧過(guò)去與該賣場(chǎng)的談判過(guò)程。想一想過(guò)去的談判是否順利，有什么樣經(jīng)驗(yàn)值得吸取，在談判陷入僵局時(shí)你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過(guò)去這些談判要點(diǎn)會(huì)對(duì)你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內(nèi)容都一一列出來(lái)，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時(shí)候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來(lái)判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時(shí)也要洞查到賣場(chǎng)的真正的企圖。

　　4.設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線，這個(gè)議題可以先放下來(lái)，留到下次來(lái)再談，不能在讓賣場(chǎng)談判人員咬住不放。

　　當(dāng)然我們也有必要來(lái)看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。大部分零售商會(huì)要求采購(gòu)人員說(shuō)：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會(huì)分解目標(biāo)把指標(biāo)變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來(lái)就要求10％.[page]

　　5.制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

　　很重要的一個(gè)準(zhǔn)備工作就是在談判前制定好談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。包括你的總體目標(biāo)，你在談判中的態(tài)度，，你采用的談判速度是速戰(zhàn)速?zèng)Q還是慢慢來(lái)對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)大些等。當(dāng)然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說(shuō)明。

　　6.最好提供可供客戶選擇的方案

　　不管我們給客戶提供什么樣的條件，我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中還是會(huì)常常陷入僵局，這時(shí)我們要想還有沒(méi)有更好的方案，如果有我們有就提供更好的方案給客戶，這時(shí)候我們?nèi)绻苣贸龅诙追桨腹┛蛻暨x擇，我們?cè)谡勁兄芯蜁?huì)爭(zhēng)取到主動(dòng)。

　　7.如何讓步

　　在談判開(kāi)始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。

　　讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。

　　不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切?duì)你來(lái)說(shuō)損失很小，可是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要的讓步。同樣也要善于找出對(duì)我們很重要，可對(duì)客戶來(lái)說(shuō)損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。

　　8.設(shè)定談判時(shí)間表

　　在談判時(shí)最好設(shè)定談判時(shí)間表。有時(shí)談判時(shí)間表本身也是一種談判技巧。因?yàn)檎勁械碾p方都想按自己最有利的順序來(lái)安排談判的內(nèi)容。一個(gè)清楚的談判時(shí)間表對(duì)談判的雙方都是有利的工具，同時(shí)要讓對(duì)方知道制定好的時(shí)間表。

　　二、前期談判，了解客戶的需求

　　在談判之初，先進(jìn)行談判前的客套，以此來(lái)打聽(tīng)對(duì)方的需求，對(duì)方講的每一個(gè)要點(diǎn)都要記錄在冊(cè)，留心觀察對(duì)方是否有決定性的權(quán)利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對(duì)象，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，不然，費(fèi)了半天的勁對(duì)方還做不了主，當(dāng)真正的決策人出來(lái)，很多的條件、內(nèi)容還需重新來(lái)過(guò)。

　　每次開(kāi)始談判我們都要回顧過(guò)去已談的事項(xiàng)和存在的分歧；然后清楚本次談判的進(jìn)度，并和對(duì)方探討，結(jié)果要得到對(duì)方的認(rèn)可。

　　三、正式談判并達(dá)成協(xié)議

　　在進(jìn)入合同實(shí)質(zhì)性的談判過(guò)程中，也是談判的關(guān)鍵所在。這時(shí)開(kāi)始就雙方的條件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的接觸，到了談判的關(guān)鍵時(shí)刻，賣場(chǎng)采購(gòu)可能突然提出更多的苛刻要求來(lái)要挾供應(yīng)商，賣場(chǎng)想以此來(lái)拿到更多的優(yōu)惠條件，供應(yīng)商應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，最好能用A條件來(lái)?yè)Q取B條件，或提出兩個(gè)條件讓對(duì)方選擇；總之，中小企業(yè)在合同談判的過(guò)程中要做到不依不撓，不被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，在做出讓步的同時(shí)，也要爭(zhēng)取到自己的優(yōu)惠條件。

　　在簽定合同時(shí)，要對(duì)各種合同條款認(rèn)真審核，千萬(wàn)不要掉進(jìn)賣場(chǎng)的合同陷阱中。對(duì)談判過(guò)程中談到的條款都要寫(xiě)進(jìn)合同之中；有時(shí)在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時(shí)應(yīng)該耐心請(qǐng)教，不能裝明白，等到出事的一天，在說(shuō)不明白合同內(nèi)容，沒(méi)有正確理解合同等，為時(shí)已晚啊。

　　四、回顧與總結(jié)

　　最后是總結(jié)與回顧。零售商對(duì)談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認(rèn)為自己對(duì)協(xié)議的理解是雙方認(rèn)可的。這個(gè)時(shí)候就要與零售商一起不斷的進(jìn)行總結(jié)與回顧。對(duì)模棱兩可的地方進(jìn)行再次確認(rèn)。